Мнение: как грамотно продавать банковские продукты и трейдинг

В современном мире большое количество специалистов, которые до сих пор не умеют эффективно продавать и работать с потребностями клиентов. Ярко выражены проблемы с техниками продаж у специалистов, которые продают инвестиционные банковские продукты, а также услуги трейдинга. Они зачастую просто не понимают психологию клиентов и пробуют предлагать "в лоб". Здесь важно понимать, что решение клиент не принимает за секунду и у него бывают возражения. Как научиться техникам продаж пойдет речь в этой статье.

Как научиться эффективно продавать банковские продукты и трейдинг

Само понятие успешности системы продаж состоит в создании более привлекательного банковского продукта/услуги для клиента. А найти и создать интерес для клиента банка можно:

• за счёт эксклюзивности (явного конкурентного преимущества) продукта -желания клиента получать эксклюзивную услугу, аналогов которой нет у других
• если интересен сам продукт. (пример: смс-банкинг о состоянии счёта доступен любой точке мира
• если способ использования банковского продукта будет удобным и комфортным/к примеру, автоматическая консультативная поддержка использования карты в любое время или удобное мобильное приложение/

Как увеличить продажи банковских продуктов

Привлекательность продукта и способы его использования, как раз и зависят от качественно проведённого анализа по исследованию желаний потребителя.

• Постановка важнейших стратегических целей перед сотрудниками отделения банка
• Формирование и развитие навыков продавцов.В связи с довольно распространённым неумением менеджеров по продажам корректно донести информацию до клиента необходимо регулярно проверять их навыки, проводить мероприятия по их отработке и развитию. Это крайне важно. Менеджер должен хорошо ориентироваться в потребностях клиентов и знать, на чём они чаще всего заостряют своё внимание.
• Составление планов и бюджетов в продажах.Важно информировать продавцов обо всех показателях общей стратегии развития банка. Продажи каждой точки продаж в банковской сети зависят от потенциального количество продуктов (ёмкость рынка), которое может быть продано в будущем. Торговые квоты определяют планы для каждого продавца. При составлении бюджетов принимаются в расчёт показатели каждого отдельного подразделения продаж. Зоны ответственности за выполнение бюджетов распределены преимущественно на продавцов.
• Организация системы контроля и эффективности в продажах. От того, насколько активны продавцы (персональные менеджеры), зависит реализация заложенных возможностей в банковские продукты. Поэтому разработка эффективного комплекса мер контроля влияет на мотивацию и активность менеджеров.
• Создание системы поддержки продаж. Необходимо предоставлять продавцам вспомогательные рекламные материалы и детальные инструкции. Специфика банковских продаж состоит в том, что они нацелены на укрепление доверия к банку. Доверие - это эквивалент качества банковского продукта и залог успеха продаж. Поэтому руководству банка следует организовать систему непосредственной коммуникации с менеджерами по продажам. В обязанностях менеджера необходимо прописать обязательные действия по уведомлению клиентов о банковской политике и оповещению руководства обо всех мнениях клиентов о банке.

Смотрите урок из тренинга ведения сложных переговоров с клиентами

Обучение техникам продаж и переговоров с клиентами

Чтобы обучить менеджеров активно продавать инвестиционные продукты или трейдинг, можете пройти корпоративный бизнес-тренинг на сайте Московской Академии Продаж. Опытные спикеры и бизнес-тренеры проведут практический семинар для менеджеров на котором узнаете:

1. как разбираться в психотипах клиентов
2. как грамотно выявлять потребности
3. какие блоки мешают людям принимать решение о покупке
4. как отрабатывать сложные возражения
5. как "дожимать" не уверенных клиентов на сделку

Важно:

Тактика продаж – это конкретные мероприятия/шаги/действия менеджера по продажам, которые описывают как продавать банковские услуги.

Тактика отвечает на вопрос КАК нужно активно продавать, чтобы добиться желаемого увеличения объема продаж. Желаем вам успеха в продажах.

Смотрите видео с программой эффективного бизнес-курса по продажам:

Как развивать и увеличить объемы продаж

В завершение дадим несколько советов, как можно увеличить объем продаж услуг и продуктов компании. Общая стратегия развития предприятия определяется следующими ключевыми пунктами:

1. Определение конкурентной рыночной среды.Тандем специалистов маркетологов и продавцов даёт качественный анализ конкурентной среды и оценку рынка. На основании этого разрабатываются и внедряются качественные, востребованные продукты. Что позволяет говорить о конкурентоспособности банка.
2. Приоритеты развития банковских продуктов задаёт как headoffice, так и каждый рядовой менеджер сети.Расстановка приоритетов в банковских продуктах зависит от качества регулярно проводимых исследований мотивации потребителя и внедрения их результатов в продуктовую линейку.
3. Ключевой вопрос маркетинговой службы – это определение того, какой продукт будет востребован потребителем. Если будут правильно определены целевые группы, фундамент для построения успешных продаж будет готов.
4. Провести обучение по продажам и сервису обслуживающему персоналу
5. Прописать скрипты продаж и сценарии ведения диалогов с клиентами, чтобы конверсия с телефонных звонков и встреч была стабильно высокой.